今天早上，杭州營銷策劃公司排名正在與一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員進(jìn)行交易審查。就像許多其他評(píng)論一樣，銷售人員陷入了同樣的陷阱，我發(fā)現(xiàn)與太多銷售人員重復(fù)了很多次。這種陷阱是欺騙性的，似乎使我們的注意力集中在客戶想要達(dá)到的目標(biāo)以及我們?nèi)绾巫龀龇磻?yīng)上，但是通常，它限制了我們競(jìng)爭(zhēng)和差異化自己的能力。

銷售人員在這次審查中說：“有兩個(gè)驅(qū)動(dòng)問題，我們要做的就是解決這些問題，我們就贏得了交易?！?他接著說：“兩個(gè)驅(qū)動(dòng)因素是價(jià)格（我之前聽說過）和我們做到這一點(diǎn)的能力（這對(duì)我們每個(gè)人來說都是變化的）。我知道我們可以在每個(gè)領(lǐng)域都實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)……”

我在很多交易中都看到了這種模式。銷售人員通常很高興自己已經(jīng)識(shí)別出這些問題，并集中精力于如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)這些杭州營銷策劃公司排名目標(biāo)。但是，由于過于迅速地縮小了他們和客戶的關(guān)注范圍，他們陷入了陷阱…..

比賽做的完全一樣！

例如，在這種特殊情況下，有一個(gè)現(xiàn)有的供應(yīng)商。我問銷售人員：“您知道他們已經(jīng)具備滿足客戶第二個(gè)要求的能力-他們已經(jīng)是供應(yīng)商。那么，如果供應(yīng)商降低價(jià)格來滿足您的價(jià)格，您將怎么辦？在該客戶還在尋找其他供應(yīng)商的情況下，如果其他任何一個(gè)也滿足他們的需求，那么會(huì)導(dǎo)致杭州營銷策劃公司排名客戶選擇您呢？

在復(fù)雜的B2B購買中，客戶的關(guān)鍵問題很少會(huì)歸結(jié)為1或2個(gè)問題。然而，這常常是我們所確定的，并且我們?cè)趯Ｗ⒂谀切┎呗缘匿N售策略中也犯了錯(cuò)誤。也許我們問錯(cuò)了問題，無意間縮小了客戶范圍。例如，我們總是詢問/癡迷于價(jià)格問題，并且往往使價(jià)格問題成為顧客正在考慮的最重要問題之一。

• 我們可能沒有提出足夠的正確問題來探索他們正在考慮的所有內(nèi)容。

• 假設(shè)采購組中的每個(gè)人都具有相同的需求/要求/優(yōu)先級(jí)，我們可能專注于采購組中的一兩個(gè)人。

• 客戶可能無法表達(dá)他們的需求，他們了解需求，但他們不知道如何表達(dá)自己的需求。

• 否則，客戶可能忽略了對(duì)他們的決定而言重要的事情，我們需要對(duì)這些問題進(jìn)行教育。

當(dāng)我們以最廣泛的方式看待客戶的需求時(shí)，我們將提高服務(wù)客戶的能力并創(chuàng)造巨大的差異化價(jià)值。有些事情他們尚未闡明，或者他們沒有想到的事情將會(huì)/應(yīng)該影響他們的決定。

當(dāng)我們有更多領(lǐng)域需要與眾不同時(shí)，我們就會(huì)提高杭州營銷策劃公司排名競(jìng)爭(zhēng)能力。如果唯一的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，那么我們獲勝的唯一方法就是價(jià)格。但是，如果他們有六件事要努力實(shí)現(xiàn)，那么我們就有更大的基礎(chǔ)來區(qū)別自己并贏得勝利。很多時(shí)候，雖然似乎我們已經(jīng)確定了問題所在，并專注于此，但我們卻在給客戶造成損害，并且嚴(yán)重限制了我們競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造價(jià)值的能力。吸引我們的客戶幫助他們理解對(duì)他們的決定而言至關(guān)重要的各種問題始終至關(guān)重要。