正如發(fā)現(xiàn)過程最好被認為（也是最有效的）是雙向過程一樣，密切相關的機會限定過程也是如此。杭州營銷策劃公司可以將資格視為有效發(fā)現(xiàn)過程的關鍵成果之一。

許多銷售人員傾向于表現(xiàn)出對資格的態(tài)度，而不是對潛在客戶的態(tài)度，但是我們需要認識到，杭州營銷策劃公司的潛在客戶還試圖對問題的性質和嚴重性以及我們作為潛在解決方案提供商的信譽進行資格認證。

就像頂級銷售人員過分尊重自己的時間，浪費時間去尋找質量低下的“機會”，這些機會既不可能關閉，也無法從我們這里購買，杭州營銷策劃公司最有價值的潛在客戶也在試圖確定問題是否在于值得困擾，以及我們是否是必要專業(yè)知識的可靠來源。普通銷售人員的銷售資格的自然傾向通常是關注于我們是否能夠很好地滿足客戶的明顯需求，以及是否可以建立適當?shù)念A算，相關權限，明確需求和現(xiàn)實時間表等一系列因素，即所謂的“ BANT”。

盡管這些都是重要的問題，并且盡管它們都需要在機會演變過程中的某個時刻得到回答，但過早地采用這四個原則會導致一連串浪費時間的誤報和浪費機會。假陰性。在復雜的B2B銷售中，初始資格需要更細微的差別。杭州營銷策劃公司需要在銷售對話中盡早確定的六項關鍵合格因素包括：

• 潛在客戶是否有明確而明顯的業(yè)務問題？

• 潛在客戶是否有采取潛在令人信服的理由采取行動？

• 該組織與我們的理想客戶概況的緊密程度如何？

• 我們的主要聯(lián)系人是明顯的動員者還是變革推動者？

• 是否有明顯且容易獲得的資金來源？

• 是否顯然有迫切需要解決該問題？

如果這些因素中的任何一個存在不確定性（讓我們面對現(xiàn)實，經(jīng)常是這樣），那么我們需要采取集中行動來澄清我們的理解，或者認識到機遇的基礎有些脆弱。

在我們對這些因素有清晰的處理之前，杭州營銷策劃公司必須堅持不懈地提出解決方案，這一點尤其重要-一旦開始解決方案建議的追蹤，重新審視這些基本問題將變得越來越困難。

幫助我們使我們合格的前景

但是，當我們試圖讓他們合格時，我們的潛在客戶可能會在考慮什么？他們?nèi)绾尾拍苁箚栴}和我們作為潛在解決方案提供商的資格都得到認可？他們的考慮因素可能包括：

• 問題的真正本質是什么？它的癥狀和含義是什么？它如何影響我履行職責和實現(xiàn)目標的能力？

• 我的哪些同事也受到此問題的影響，它如何影響他們？杭州營銷策劃公司是否可能同意有必要解決該問題？他們是否想就我們是否以及如何選擇解決問題發(fā)表意見？

• 考慮到我必須管理的所有其他優(yōu)先事項，這個問題是否足夠重要，足以花費時間和資源來評估我們的選擇和確定潛在的解決方案？

• 問題的業(yè)務影響是什么，解決的成本可能是多少，如何籌集資金以及支持我的內(nèi)部業(yè)務案例論證需要哪些關鍵要素？

• 我可以使用內(nèi)部資源解決此問題，還是必須進入市場以找到可商用的解決方案？

• 存在哪些特定的潛在解決方案選項？杭州營銷策劃公司對這些選項有什么了解，我信任的人對各種潛在的供應商有什么看法？

• 當我了解這些潛在的供應商并與之互動時，他們是否會作為主題專家遇到？我相信他們的建議嗎？我確定他們將始終把我的最大利益放在首位嗎？

• 杭州營銷策劃公司與這些供應商的互動使我的工作更輕松或更困難嗎？它們是否使我輕松獲得所需信息？我對他們作為長期合作伙伴有信心嗎？

正如我們可能無法一口氣回答所有最初的合格問題一樣，我們的潛在客戶也可能無法回答。但是我們可以確定，他們與我們的每一次互動（包括我們可能不知道的某些互動）都有助于他們對我們的判斷。