這對(duì)B2B銷售世界具有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)組織在下定單并收款后，僅在持續(xù)成功使用客戶之后就不再立即獲利時(shí)，如何制定補(bǔ)償計(jì)劃？我們?nèi)绾未_保銷售人員不會(huì)誤售，過(guò)分承諾或“虛無(wú)economic”才能獲得初始訂單？杭州包裝設(shè)計(jì)公司如何確保他們從所產(chǎn)生的客戶價(jià)值（以及由此產(chǎn)生的獲利能力）而不是訂單價(jià)值中獲得合理的補(bǔ)償？

我已經(jīng)看到一些有關(guān)即服務(wù)產(chǎn)品的銷售補(bǔ)償計(jì)劃已考慮到這一點(diǎn)，并觀察到推銷員至少部分負(fù)責(zé)其客戶，使杭州包裝設(shè)計(jì)公司變成滿意且有利可圖的用戶。老式的銷售策略只是簡(jiǎn)單地“無(wú)所事事”，以使售后團(tuán)隊(duì)不管后果如何都可以取貨，這在舊模式下已經(jīng)是無(wú)法接受的行為，在實(shí)際客戶使用率很高的時(shí)代甚至更不可接受。盈利能力的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

從結(jié)果倒退

這就是為什么我如此堅(jiān)信，以至于當(dāng)今的銷售人員需要從潛在客戶想要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)成果出發(fā)，而不是止步不前，而不是止步于他們希望用來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的工具的規(guī)格。

在成功的B2B銷售中，了解客戶期望的業(yè)務(wù)成果在許多層面都很重要。如果未明確定義結(jié)果，則客戶不太可能采取行動(dòng)。如果他們當(dāng)前的狀況與期望的結(jié)果之間的差距很小，那么客戶可能會(huì)堅(jiān)持現(xiàn)狀。

如果期望的業(yè)務(wù)成果代表了實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)的切實(shí)進(jìn)展，則客戶只有采取行動(dòng)。這樣，項(xiàng)目發(fā)起人很可能在內(nèi)部向最終批準(zhǔn)者證明該決定的合理性。而且，尤其是在“服務(wù)即服務(wù)”的世界中，杭州包裝設(shè)計(jì)公司可能會(huì)通過(guò)這種方式來(lái)衡量項(xiàng)目的成功或失敗。在預(yù)先購(gòu)買的世界中，許多銷售人員可能不了解客戶期望的業(yè)務(wù)成果或關(guān)心是否實(shí)際實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而逃脫現(xiàn)實(shí)。

但是不再。在“服務(wù)即服務(wù)”的世界中，銷售人員，杭州包裝設(shè)計(jì)公司銷售組織及其所代表的公司無(wú)力承擔(dān)這種輕率的行為。只有了解，塑造和實(shí)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)成果，我們才能持續(xù)盈利。

什么是你真正賣什么？

您的銷售人員是否還在銷售四分之一英寸的鉆頭？還是他們賣出了一系列完美執(zhí)行的四分之一英寸孔的承諾？整個(gè)組織（銷售，實(shí)施，客戶成功及以后）是否已建立，以確保您的客戶實(shí)現(xiàn)這些成果？

您的組織是否受到激勵(lì)和激勵(lì)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)必要的行為？杭州包裝設(shè)計(jì)公司是否設(shè)置了關(guān)鍵銷售系統(tǒng)（如CRM等）來(lái)支持它們？您的客戶是否對(duì)他們的業(yè)務(wù)成果感到滿意？他們是否通過(guò)不斷使用“解決方案”來(lái)證明這一點(diǎn)？如果沒(méi)有，那么當(dāng)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出對(duì)這些基本現(xiàn)代銷售理念的卓越掌握時(shí)，您將怎么辦？