無論您是企業(yè)對消費者還是企業(yè)對企業(yè)，在考慮客戶遇到的各種痛苦時，請考慮以下問題。

需求意識

客戶有多少次完全不了解需求（例如，客戶沒有意識到計算機被黑客入侵的風險增加了）？

原則上，客戶多久知道一次需求，但在當前時間和地點未對此采取行動（例如，客戶知道她應該吃藥，但忘記了）？

公司多久一次虛假地提醒客戶該客戶實際上沒有或已經滿足的需求，從而引起客戶不滿？

搜索選項

客戶如何確定可以滿足其需求的選項？

他們在搜索上花費多少時間？

客戶是否通常了解與他們最相關的選項，或者選項集是否過于龐大和復雜（例如，找到用于浴室翻新的正確瓷磚，或正確的客戶關系管理軟件）？

在正常搜索過程中，是為客戶所不了解的新選項浮出水面，還是客戶主要是在考慮先前使用的解決方案？

您能為客戶提供多少選擇？

競爭對手提供哪些選擇？

確定選項

客戶在做出決定時會考慮哪些因素（超出價格）？

客戶對這些因素中的每個因素評估每個選項有多容易？

客戶在決定選擇方案時是否使用任何外部幫助（例如，查看站點，聲譽評分）？

信任提供者在客戶的決策中扮演什么角色？

客戶需要花費多大的精力才能找出哪種方案可以最好地滿足需求？

客戶了解每種選擇的成本有多容易（例如，在預期的使用壽命內使用）？

訂購和付款

一旦客戶知道自己在尋找什么，指定和訂購產品或服務需要花費多長時間？

客戶指定要在何時何地交付產品或要執(zhí)行服務的方便程度如何？

向客戶付款的速度有多快？

客戶產生的所有費用的透明度如何？

付款有多容易？

接受哪種付款方式？

接收

客戶將在哪里收到產品？客戶是否需要取貨，還是將其發(fā)送到客戶所需的位置？

客戶訂購產品后需要多長時間才能收到產品？

如果產品交付時客戶不在家里，該怎么辦？

體驗優(yōu)質服務

從收到產品到從中獲得收益（拆包和安裝時間）之間，客戶需要付出多少努力？

推動客戶付款意愿的產品的技術特征是什么？

什么是無形的產品功能（例如品牌，形象和設計）來驅動客戶的付款意愿？

產品或服務與客戶需求之間的匹配度如何？

客戶是否總是獲得所需份量的產品？

該產品是否使客戶獲得補充產品和服務的訪問權（例如，它是否與其他第三方產品兼容，或者與已安裝的舊版本兼容）？

購買后體驗

獲得客戶支持有多容易？

公司是否降低了客戶必須承擔的風險？

退貨有多容易？

購買后的靈活度如何？購買產品后，客戶的需求可能會發(fā)生變化。

升級或降級產品有多容易？

貢獻者：Nicolaj Siggelkow和Christian Terweisch。摘自《關聯戰(zhàn)略：建立持續(xù)的客戶關系以獲得競爭優(yōu)勢》，哈佛商學院出版公司版權所有，2019年。版權所有。