據(jù)相關(guān)權(quán)威資料顯示，80%的消費(fèi)市場(chǎng)是由女性決定和影響的，而在美國(guó)女性每年影響的消費(fèi)支出超過2兆美元，而中國(guó)快速發(fā)展的市場(chǎng)中，女性的消費(fèi)潛力仍有很大空間，所以廣東發(fā)展銀行首先推出女性真情卡，隨后中信銀行推出了魔力卡，一時(shí)間女性卡市場(chǎng)精彩紛呈。但是，熱鬧之后，冷靜思考，女性信用卡營(yíng)銷還有待改進(jìn)和完善，才能滿足市場(chǎng)，服務(wù)女性，創(chuàng)造品牌價(jià)值。

　　由于信用卡是各家銀行剛投入的新興電子金融產(chǎn)品，功能開發(fā)和市場(chǎng)培育仍處在初級(jí)階段，在市場(chǎng)理論和經(jīng)驗(yàn)探索方面尚處空白狀態(tài)，因而，其推出最前衛(wèi)的產(chǎn)品女性信用卡就不可避免地帶有先天不足。目前女性信用卡營(yíng)銷存在著六大難題需要破解：

　　一、定位模糊。女性只是一個(gè)族群概念。女性信用卡的目標(biāo)是定位于高端客戶，還是定位于大眾化？是滿足于時(shí)尚，還是追求現(xiàn)代？從目前各家的市場(chǎng)營(yíng)銷來看，只是對(duì)卡類做出了女性區(qū)分，并未對(duì)女性人群進(jìn)行分析和準(zhǔn)確定位，因此，營(yíng)銷中往往就會(huì)出現(xiàn)出力不討好，或者是事倍功半的效果。這首先是營(yíng)銷定位不對(duì)，自己定位模糊就難被別人定位。

　　二、主題不清。由于定位不準(zhǔn)就導(dǎo)致營(yíng)銷主題不清。市場(chǎng)缺少鮮明的營(yíng)銷主張，不能產(chǎn)生強(qiáng)有力的社會(huì)影響。因而在市場(chǎng)營(yíng)銷中就有人問如廣發(fā)真情卡是有真情的人才能辦卡還是銀行在宣稱對(duì)客戶真情服務(wù)？讓人看不清；中信的魔力是卡有魔力還是辦卡的人有魔力？讓人看不明白；招行的瑞麗卡讓人在審美疲勞中從眾隨行。由于營(yíng)銷主題不清，在越來越多女性信用卡問市之后，卻使女性信用卡走向迷茫。

　　三、營(yíng)銷單一。提起營(yíng)銷習(xí)慣的思維就是花錢做廣告。其實(shí)，讓我們回過頭想想昨天看過的電視，能清晰地記憶起的廣告不會(huì)超過一個(gè)，而很多廣告你根本不記。在信用卡的營(yíng)銷中往往會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)“廣告決定論”，企盼廣告能畢其功于一役，而忽略多樣式的宣傳促銷。

　　四、服務(wù)不一。由于信用卡服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)統(tǒng)一服務(wù)的落實(shí)執(zhí)行，而柜臺(tái)、Call Centre、網(wǎng)站、一線市場(chǎng)，后臺(tái)每個(gè)環(huán)節(jié)不慎都會(huì)造成投訴，影響品牌。

　　五、功能簡(jiǎn)單。女性信用卡不能只做卡版的更換和名稱上的變化，也不能是僅停留在透支、刷卡消費(fèi)、積分有禮、通行國(guó)內(nèi)外、退稅服務(wù)等一般服務(wù)，更多的功能服務(wù)期待完善，應(yīng)充分研究需求，開拓女性市場(chǎng)。 六、文化不濃。文化創(chuàng)造品牌。而女性信用卡在營(yíng)銷中淺嘗輒止開發(fā)不足，不能折射出濃厚的文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)向品牌的飛躍。 我們研究發(fā)現(xiàn)，由于不同的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境有很大差異，因此女性信用卡營(yíng)銷不應(yīng)該千篇一律。應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)文化進(jìn)行營(yíng)銷，作為率先發(fā)行的廣發(fā)女性真情卡，其杭州樣本設(shè)計(jì)重新的市場(chǎng)定位主張應(yīng)是“真情相依，關(guān)愛無限”。其他銀行的女性卡應(yīng)在“現(xiàn)代感”或“時(shí)尚感上”定位推廣。

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)充分考慮到目標(biāo)女性購買的因素是：

　　1、女性常會(huì)依情緒加入購買決策因素；

　　2、女性享受消費(fèi)時(shí)喜于發(fā)現(xiàn)附加價(jià)值的樂趣；

　　3、女性會(huì)考慮整體需要；

　　4、女性語言能力較佳；

　　5、女性懂得并善于聰明的購物技巧；

　　6、女性樂意在必要時(shí)花時(shí)間貨比三家；

　　7、女性善于捕捉相關(guān)信息的想象力和文化；

　　8、女性需要引導(dǎo)，幫助認(rèn)識(shí)這項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)與她生活多么契合；

　　9、女性重視營(yíng)銷活動(dòng)中的多重感官；

　　10、女性傾向選擇與品牌建立聯(lián)盟關(guān)系。

　　作者孫祺然為廣東發(fā)展銀行北京信用卡中心總經(jīng)理

本文經(jīng)許可，摘自Marketing China 《成功營(yíng)銷》雜志（整合傳播媒體顧問）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）。