市場掃描，探求從需求到購買的關(guān)鍵問題

　　行業(yè)專家預(yù)測，近幾年的海參市場增長不會低于30%。市場擴張，競爭呈白熱化趨勢，是一片熾熱的紅海。我們的消費經(jīng)驗是：如果品質(zhì)嚴重趨同，價格和品牌將會是首選因素。而這兩個因素，獐子島海參都不占據(jù)優(yōu)勢：價格高端，但品牌知名度低，接近自然銷售狀態(tài)。要破局，必須有一個極有說服力的理由。證明自己擁有絕對好品質(zhì)，并且和競爭品牌形成訴求差異。

　　“獐子島海參”是典型的企業(yè)名  品類名，可是換個角度可以看出，“獐子島”同時也是地名，而且是非同一般的“世界海珍品原產(chǎn)地”。我們發(fā)現(xiàn)“原產(chǎn)地”很可能是一個有作為的特點，獐子島海參是海參品類中唯一的原產(chǎn)地產(chǎn)品。而且很多海參品牌，多數(shù)是收購海參，沒有清楚的產(chǎn)地來源，而海參這樣有自然屬性的生物，毫無疑問，他的品質(zhì)跟產(chǎn)地有直接的關(guān)系。

　　概念：巧用產(chǎn)地優(yōu)勢，打造天然屏障

　　產(chǎn)品概念從獐子島產(chǎn)地入手，打造“北緯39 度—國際公認優(yōu)質(zhì)海參野生帶”的天然屏障，產(chǎn)地決定品質(zhì)，順利成章的建立獐子島海參生而不同，無懈可擊的優(yōu)質(zhì)形象，同時將產(chǎn)地打造成好海參的決定因素，建立產(chǎn)地標準。

　　北緯39 度是獐子島海域所在的地球緯度，這個緯度，同時還有著名的葡萄酒產(chǎn)地、人參產(chǎn)地，這個地帶屬于寒暑交界的核心，是世界公認的最適宜海洋生物生長的緯度和海珍品原產(chǎn)地。把地理特性和對產(chǎn)品的作用力相結(jié)合，為原產(chǎn)地海域界定了嚴謹?shù)臉藴?，缺一不可，增強了概念的唯一性和價值感。

　　將產(chǎn)地營銷引入到營銷戰(zhàn)略中，利用獐子島的產(chǎn)地優(yōu)勢提出“天然獐子島，自然好海參”，建立優(yōu)質(zhì)海參的競爭壁壘，同時體現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值。

　　傳播：借勢引爆、實現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的雙贏有了好的概念，還需要用事件引爆，打開銷路。一個契機出現(xiàn)在我們面前，獐子島漁業(yè)9 月 28 日即將上市，所以，我們借勢直接用獐子島上市活動，引爆海參市場。同時，我們也啟動了大規(guī)模的宣傳計劃，買斷大連的四大主流報紙，隆重刊登上市信息，并杭州logo設(shè)計在大連門戶網(wǎng)站天健網(wǎng)上同步播出上市信息和視頻，與新浪等財經(jīng)欄目合作制作專題報道；在線下，啟動終端營銷，在各大高檔寫字樓直接針對中高端消費者，輪流做現(xiàn)場宣傳，會員征集等活動。

　　經(jīng)過不斷推廣，獐子島海參成功塑造了用以區(qū)隔市場的獨特的價值，與競爭品牌形成了鮮明的訴求差異，成為市場提及率最高的品牌，好感度大幅提升，消費增長率接近200%，一躍成為市場競爭的強勢品牌。